Do góry
© 2022, by Digital Neuma
en pl

CASE STUDY I Metallic I Brand awareness, lead generation campaign

 

Wprowadzenie
Od kliku lat do grona naszych klientów należy firma Commvault. To światowy lider w dziedzinie oprogramowania do zarządzania danymi w przedsiębiorstwie. Firma dostarcza środowiska chmurowe i lokalne dla wielu czołowych organizacji na świecie.

Od wielu lat jest to marka będąca liderem Magicznego Kwadratu Gartnera w kategorii – Data Center Backup and Recovery Solutions. Produkty Commvault stosowane są przez firmy różnej wielkości, we wszystkich gałęziach przemysłu, wdrażane w środowiskach fizycznych, na platformach mobilnych,w chmurze, a także w formie usługi Metallic w modelu as-a-service.

Commvault wprowadził do swojego portfolio rozwiązanie Metallic, które dedykowane jest rynkowi SMB.
Metallic to kompleksowa ochrona danych. Pozwala w pełni chronić dane w OneDrive, SharePoint Online, Exchange Online – w tym skrzynkę odbiorczą, kontakty, dokumenty i kalendarz – jak również Project Online czy Teams, z nieograniczonym przechowywaniem i retencją danych w Azure Blob Storage.

Jest to narzędzie zapewniające maksymalną wydajność.  Wykorzystując mechanizm szybkiego wyszukiwania danych w skrzynkach pocztowych, otrzymujemy mechanizm łatwej identyfikacji danych oraz odzyskiwania. Wykorzystując mechanizmy powiadomień oraz alertowania możemy na bieżąco informować użytkowników oraz administratorów o pracy systemu.

Zadanie
Celem było dostarczenie ok 40 leadów (nowych klientów dla Partnera wytypowanego przez Commvault).
Zwiększenie rozpoznawalności rozwiązania wśród klientów Partnera. Gdzie KPI w tym wypadku to 500 UU na dedykowanej stronie w miesiącu. Klient chciał również stworzyć warunki do efektywnej sprzedaży rozwiązania Metallic, którego wynikiem byłby wzrost liczby leadów sprzedażowych, a tym samym, wzrost sprzedaży.

Realizacja
W pierwszym etapie kampanii postanowiliśmy sprawdzić różne źródła ruchu, aby ocenić ich efektywność
w przypadku tak specyficznego produktu oraz grupy docelowej.

Przygotowaliśmy dedykowany landing page, który pełnił funkcję zarówno informacyjną
(brand awareness) jak i miejsca do kolekcjonowania kontaktów do potencjalnych klientów.

Wyszliśmy z założenia, że osoby, które nie znają marki i być może produktu, powinny najpierw przejść przez landing page, aby dowiedzieć się czegoś więcej.

Grupa docelowa to CIO, administratorzy IT, oraz konkretne branże wskazane przez klienta.

Zaprojektowaliśmy eksperymentalny model, który pozwolił nam w czasie rzeczywistym zebrać kluczowe informacje i dane do przeprowadzenia dalszej kampanii. Pozwoliło to na szybkie przetestowanie wielu strategii rozwoju i znalezienie tych, które pasują do Metallic.

Oto proces, którego użyliśmy
Głębokie rozumienie person zakupowych, eksperymentowanie w obszarze performance marketingu, skalowanie.

Marketerzy często skupiają się na szczycie góry lodowej, nie dostrzegając pierwotnej przyczyny słabych wyników danej kampanii.

Spędziliśmy pierwszy miesiąc projektu na dogłębnym zrozumieniu wyzwań.Prowadziliśmy wywiady
z członkami zespołu klienta w celu zrozumienia propozycji wartości i potrzeb ich klientów.  Analiza Google Analytics i innych danych marketingowych. Dzięki temu podejściu udało nam się stworzyć model Customer journey, który opowiada historię klientów Metallic i ilustruje ich interakcje z marką.

Opracowaliśmy szablon podróży i umieściliśmy osobę każdego kupującego na osi czasu poniżej, aby pomóc nam zrozumieć następujące kwestie:

A) Potrzeby i motywacje klientów na każdym etapie podróży zakupowej
B) Jakimi komunikatami powinniśmy się kierować, aby odpowiedzieć na te potrzeby
C) Jakie kanały mogą nam pomóc w dotarciu do person. Korzystając z takiego podejścia mogliśmy uporządkować pomysły i umieścić je na odpowiednim etapie podróży klienta.

Na chwilę obecną jednym z kanałów dotarcia jest sieć Google Ad.
Gdzie mamy; 12000 wyświetleń  reklamy w miesiącu, CTR – 3,3%,  390 kliknięć w miesiącu.

Dodatkowo prowadzimy razem z Partnerem szkolenia dla jego klientów gdzie pozyskujemy ok 20 nowych leadów po spotkaniu. Każde szkolenie promowane jest za pomocą e-mail marketingu oraz social media.

Sieć reklamowa Google stanowiła ponad 70% wyświetleń i 60% kliknięć. Po pierwszej fazie eksperymentu skupiliśmy się jedynie na Sieć Wyszukiwania, będąc świadomymi, że będzie to skutkowało wzrostem kosztów CPC)

Duża cześć wyszukań w tej kategorii dotyczy odzyskiwania plików. Podzieliliśmy kampanię na kilka zestawów reklam. Ogólna kampania nie posiadała wysokich wskaźników jakości i trafności reklamy; nastąpiła koncentracja na Office365, Poczta Exchange, SharePoint.

Wniosek
Leady są świetne, ale było coś jeszcze ważniejszego. Dzięki naszemu procesowi dowiedzieliśmy się dokładnie, co działa, a co nie w komunikacji rozwiązania Metallic. Dane jasno pokazały nam, jaka jest właściwa droga naprzód. Uzyskaliśmy; Właściwe kanały marketingowe, jasne zrozumienie, jakiej technologii marketingowej potrzebujemy, dane o najskuteczniejszych przekazach i kreacjach

W biznesie naszego klienta niemożliwym jest natychmiastowa ocena kampanii pod kątem sprzedażowym. Proces sprzedażowy od pierwszego kontaktu do podpisania umowy trwa zwykle od 6 do 12 miesięcy.

Na koniec
Wiele firm popełnia błąd, wybierając swoją strategię cyfrową w oparciu o doświadczenia z przeszłości.
To nie zawsze działa, a szczególnie uważać należy obecnie – w czasach Nowej Normalności.
Dlatego sugerujemy; Zbuduj proces oparty na eksperymencie, nie ugrzęźnij w starych sposobach prowadzenia marketingu, słuchaj danych – to są pewne zmienne.

Chcesz rozwijać swój biznes w Internecie?
Skontaktuj się z nami, a znajdziemy rozwiązanie pasujące do Twojej wyjątkowej sytuacji.
+48 530 318 786
info@digitalneuma.com

Powiązane wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *