Nagła cyfrowa rewolucja dotyka niemal każdego obszaru funkcjonowania firm.
Coraz częściej podczas spotkań z klientami wkraczamy na obszar zmian w samym procesie sprzedaży.
Spróbowaliśmy odnieść się do tego zagadnienia.
Znaleźliśmy się w sytuacji kiedy jedyną pewną zmienną jest zmiana.
Dobrze nam znane metody działania zostały wywrócone do góry nogami.
Sprzedaż i marketing stały się jednym nierozerwalnym ciałem, które jest napędzane danymi.
Zespoły sprzedażowe oczekują od marketingu jasnego obrazu tego, czego chcą ich klienci.
Zarządy firm oczekują od marketingu wskazówek jakie kroki muszą podjąć, aby sprostać potrzebom klientom w nowym scyfryzowanym środowisku.
Można snuć przypuszczenia, iż w najbliższej przyszłości bezpośrednia interakcja w procesie sprzedaży będzie mocno ograniczona. Webinary, rozmowy wideo, czat’y na żywo, boty, a nawet e-maile stały się głównymi metodami komunikacji w procesie sprzedaży B2B. W mojej ocenie jest to proces nieodwracalny.
Bez względu na to czy mówimy o generowaniu leadów, projektowaniu platform content’ owych, dynamicznym rozwoju e-commerce w handlu B2B – pandemia przyspieszyła ewolucję sprzedaży B2B w bezprecedensowym tempie. To z czym mamy dzisiaj do czynienia pod kątem cyfrowej transformacji było nie do przewidzenia.
Spójrzmy na wybrane dane.
McKinsey & Company podaje, że;
~ 60% firm B2B zmniejszyło już swoje budżety.
Mówimy o globalnych danych.
Preferowanie technologii cyfrowych jest teraz ~ 2 razy większe niż tradycyjnych interakcji sprzedażowych;
Sprzedaż zdalna jest obecnie normą: 97% firm B2B zmieniło swój model go to marek podczas COVID-19;
65% decydentów w B2B uważa, że nowy model jest równie skuteczny lub nawet skuteczniejszy niż wcześniej tradycyjne formy sprzedaży.
Mówimy o globalnych danych, jednak z tego tytułu można pokusić się o pewne wnioski;
- firmy skupią się na minimalizowaniu kosztów sprzedaży.
- wzrośnie rola procesu automatyzacji sprzedaży.
- nowa forma interakcji społecznych stała się normą.
- stworzenie kultury organizacji ukierunkowanej na dane
Raport IT Wiz Best 100 podaje takie dane z branży IT w Polsce.
„Jaki był pozytywny wpływ COVID-19 na branżę IT?”
74% nagła transformacja cyfrowa
40% wzrost popytu na rynku
37% wzrost znaczenia e-commerce
29% spadek znaczenia ceny
26% outsourcing w cenie
26% planowanie strategiczne
Jednocześnie respondenci raportu wskazują 3 kluczowe dla nich obecnie obszary;
- Konieczność poprawy zwinności organizacji.
- Zabezpieczenie się na przyszłość pod kątem IT
- Szybsze wprowadzanie na rynek produktów i usług.
W tym samym raporcie czytamy
Analitycy Accenture wysnuli tezę, że era digitalizacji biznesu dobiegła końca. Specjaliści tej firmy twierdzą, że skoro wszyscy robią to samo, musimy przestać nazywać to wyjątkowym. Czy rewolucja cyfrowa podzieliła los elektryczności, która stała się tak popularna, że jej obecność jest dziś oczywista? Czym w takim razie jest The Next Big Thing w biznesie?
Wnioski?
- nastąpi wzrost psychologicznych aspektów adaptacji cyfrowych rozwiązań
(np; działy HR muszę mierzyć się ze spadkiem kreatywności zespołów) - rządzący będą zmuszeni do stawienia czoła postępującemu cyfrowem wykluczeniu
- nastąpi znaczący wzrost roli consultingu biznesowego (w szczególności doradztwa strategicznego) w procesie realizacji projektów IT
……………………………………….
Można się pokusić o wybranie trzech obszarów, które powinny zostać szybko zagospodarowane przez Zarządy, czy liderów sprzedaży (i tym samym przez ludzi odpowiedzialnych za wsparcie sprzedaży – czyli marketing).
Obszar nr 1: Specjaliści ds. Sprzedaży potrzebują nowych / innych umiejętności, aby skutecznie sprzedawać w cyfrowym świecie.
Obecnie zdecydowana większość firm B2B zmieniła modele „go to market” w kierunku sprzedaży cyfrowej
i zdalnej. Część decydentów B2B uważa, że nowe model są równie skuteczne, jeśli nie bardziej niż poprzednie. Dzięki digitalizacji wzrosła opcja kontroli procesu sprzedażowego od momentu pozyskania lead’a do złożenia oferty. Przymusowe przyśpieszenie cyfrowej transformacji powoduje, że liderzy sprzedaży muszą dobrze przemyśleć, jakich umiejętności potrzebują ich przedstawiciele handlowi, aby odnieść sukces na drastycznie zmienionym rynku.
Handlowcy obecnie potrzebują nowego arsenału twardych jak i miękkich umiejętności, przykładowo;
/ Wykorzystanie mediów społecznościowych do budowana eksperckiej marki własnej
/ Umiejętność generowania leadów dzięki mediom społecznościowym
/ Wprowadzenia automatyzacji sprzedaży wszędzie tam gdzie jest to możliwe
/ Wykorzystywanie narzędzi typu CRM do zarządzania lojalnością partnerów
/ Wykorzystania dobrodziejstw marketingu cyfrowego
/ Komunikacji zorientowanej na empatię
/ Stymulowania automotywacji i ciągłej chęci do nauki
Jakie wyzwania stoją przed liderami sprzedaży?
Nie oczekujmy zmiany postaw wśród handlowców, pomóżmy im je zmienić. To czas na budowanie umiejętności zespołów sprzedażowych i marketingowych w takich obszarach jak praca na danych, content marketing, automatyzacja itp. Omnichannel i sprzedaż zdalna już nie znikną. Twoi obecnie i potencjalni klienci już w większości są „digital friendly” – jeżeli nie dostosujesz się do ich nowego modelu zakupowego – nie będziesz sprzedawać.
Jednym z krytycznych obszarów jest wykorzystywanie danych i insight’ów biznesowych do podejmowania lepszych decyzji zakupowych przez Twoich klientów. Oczekują od Ciebie doradztwa, jednak nie opartego na intuicji i doświadczeniu – tylko na danych. Właściciele biznesów potrzebują doradców, którzy będą potrafili otworzyć przed nimi szerszą perspektywę strategiczną. Takie podejście wymaga przedefiniowania roli sprzedawcy B2B IT.
Obszar nr 2: Priorytety kupujących w modelu B2B zaczynają się kompletnie zmieniać.
W praktycznie we wszystkich branżach pandemia wywołała gwałtowny spadek popytu.
Ustanowione przez rząd wytyczne dotyczące izolacji zmusiły organizacje do ograniczenia i przedefiniowania wydatków. Branża e-commerce, czy tak zwane „końcówki” pod względem prognoz sprzedaży – przebiły sufit. Jednak zdalne prowadzenie biznesu nie sprzyja dużym projektom informatycznym. W rezultacie dyrektorzy sprzedaży i zespoły handlowe czują się sfrustrowani.
W wieli przypadkach potrzeby klientów drastycznie się zmieniły. Pandemia wymusiła na nich opracowywanie nowych modeli biznesowych i źródeł przychodów.Dokonywanie nowych zakupów nie jest teraz topowym priorytetem Twoich partnerów czy klientów. I nie chodzi brak środków – tylko o strategiczne odnalezienie się w nowej rzeczywistości.
Jakie wyzwania stoją przed liderami sprzedaży?
Liderzy sprzedaży muszą tak kierować zespołem, aby pomagał klientom w rozwiązywaniu problemów zarówno krótko jako i długoterminowych. Okazuje się, że organizacje, które dynamicznie dostosowują swoje procesy sprzedaży do zmieniających się procesów zakupowych klientów, mają o 17,9% wyższe wskaźniki zamknięcia projektów. Wszyscy musimy dostosować się do wydłużonego cyklu sprzedaży.
Perspektywy obecnie w wielu sektorach uległy zmianie – i na pewno klienci będą ostrożniejsi zwłaszcza w przypadku dużych, zbędnych zakupów. Otoczenie biznesowe przed COVID-19 już nie istnieje. Sprzedawcy muszą ponownie poznać swoich klientów.
Dzisiaj handlowcy oczekują od marketingu ciągłego dostarczania wartościowych dla ich klientów treści i regularnych raportów, z których będzie można wyciągnąć wartościowe dla klientów insight’y biznesowe.
Content marketing is the king. Wydarzenia on-line związane z przywództwem w cyfrowych czasach, seminaria internetowe, niestandardowe treści, kreatywne / bezpośrednie wiadomości e-mail, case study i referencje w formie webinar’ów itp – w tych zmieniających się czasach interakcje z klientami i spostrzeżenia dotyczące ich zachowania mają kluczowe znaczenie dla przetrwania wielu organizacji.
Dzisiaj wielu dyrektorów sprzedaży i handlowców – nie traktuje marketingu jako osobnego bytu.
W branży B2B IT marketing staje się pewną forma pre-sales – scalaną z resztą działu handlowego.
Obszar nr 3: Niechęć do przejścia na cyfrowy model sprzedaży.
Większość liderów sprzedaży rozumie powagę zmian i rolę wykorzystanie kanałów cyfrowych, jednak sprostanie tak radykalnym zmianom nie jest proste.
Wielu doskonałych przedstawicieli handlowych i menedżerów często kierują się instynktem w realizacji projektów. Postrzegają narzędzia cyfrowe, analitykę (błędnie interpretowaną jako środek kontroli), czy digital marketing – jako przeszkody w ich codziennych zadaniach.
Pamiętaj, że wszystkie firmy do których sprzedasz poruszają się w tym samym środowisku niepewności i nieprzewidywalności, co Ty.
Jakie wyzwania stoją przed liderami sprzedaży?
Gwałtowny wzrost wykorzystania kanałów cyfrowych w procesie zakupowym B2B oznacza, że firmy muszą myśleć nie tylko o tym, jak umożliwić efektywne cyfrowe interakcje z klientami, ale również jak przedefiniować obecnie rolę handlowca. Sprzedaż w cyfrowych czasach wymaga takiej samej dyscypliny i standaryzacji, jak sprzedaż „before COVID-19”.
Standaryzacja, automatyzacja, skalowalność.
Należy określić, jaki powinien być standardowy model operacyjny w nowym środowisku.
Dosłownie określając, na przykład, ile czasu powinni poświęcić handlowcy na generowanie nowych potencjalnych projektów, a ile na podtrzymywanie relacji z obecnymi klientami.
Liderzy mogą pomóc siłom handlowym w opanowaniu komunikacji w cyfrowych czasach poprzez aktywny coaching, w takich obszarach jak korzystanie z platform społecznościowych, czy rozwiązań lead generation do generowania potencjalnych klientów. Należy pokazać siłom handlowym jak dzięki nowym technologiom mogą sprzedawać szybciej i mądrzej.
Bycie szefem sprzedaży to ciężki kawałek chleba
/ Musisz przewodzić innowacjom
/ Pomagać zespołowi w śledzeniu trendów i nowych technologii usprawniających sprzedaż
/ Rozwiązania, które sprzedajesz nagle mogą okazać się nieodpowiednie
/ Twoi partnerzy biznesowi nagle tracą płynność finansową
/ Musisz walczyć o wypracowanie planu sprzedaży, który często nie jest dopasowany do nowej rzeczywistości.
Na co warto zwrócić uwagę
/ To jest ciężki czas dla wszystkich
Dlatego wszystkie rozmowy dotyczące sprzedaży muszą budować Twój obraz jako odpornego
i dynamicznego partnera.
/ Empatia jest kluczowa
Jak możesz pomóc partnerom / klientom stać się silniejszymi, wydajniejszymi i tańszymi?
/ Już nie ma czasu
W wielu wypadkach należy radykalnie przemodelować portfolio istniejących ofert produktów i usług, tak aby w czasie rzeczywistym nieść realne wsparcie dla obecnych potrzeb klientów.
Nigdy nie przestawaj wprowadzać innowacji, testować i udoskonalać swojego podejścia do procesu sprzedaży i marketingu. Nieprzewidywalne czasy, to czasy wielkich możliwości …
…………………………………………………………………………………………………
Jeżeli szukasz solidnego partnera, który pomoże Ci przejść suchą nogą cyfrową transformację
zachęcamy do kontaktu.
+48 530 318 786
info@digitalneuma.com
…………………………………………………………………………………………………
Źródła;
01 / https://medium.com/rga-ventures/rethink-data-fafc41481bc0
02 / https://www.accenture.com/_acnmedia/PDF-126/Accenture-The-New-World-of-B2B-Sales-1.pdf#zoom=40
04 / https://www.hubledigital.com/blog/covid-19-b2b-sales-process-digital-transformation